实习小结
作者：张广告一班
实习时大学期间的一项重要任务，也是我们课堂之外需要学习的重要课程，
只有通过实习我们才能实现校园生活和社会现实生活的接轨，其重要性自然不言
而喻。因此对于这次实习要给予极大的重视。
9月13号，我们带着激动和兴奋地心情，来到位于师大中校区对面的芜湖
市XX局商函广告分局，马在会议室接待了我们，还为我们安排了一位负责
人，我们喊他汤，在汤的带领下，我们的实习工作很快步入了正轨。
我们所做的第一件事就是评选“绿地杯芜湖市第六届少年儿童书信大赛”。
就是把芜湖市所有的参赛作品按照不同年级，不同学校，不同地区分好，再按照
一定比例，根据每个学校送来的参赛作品数目的多少，评选出一，二，三等奖以
及优秀奖，并分为书画，书信两大类进行。数以万计的作文，书画都要经过我们
一一审批，我们也过了一把阅卷老师的瘾，体会到他们阅卷时的心情。这项工作
花了将近一个月的时间，在审阅作品的过程中，有三点感触：第一，现在的小孩
太有才了。随着教育的不断完善，家长也越来越意识到教育对孩子的重要性，
因此很重视对孩子德智体美的各方面能力的培养，很多上20__年级的小朋友写出
的书法铿锵有力，浑然天成，颇有几分古人的豪气，还有的小朋友在绘画方面很
有天赋，无论是从构图比例，色彩的运用，还是创意的产生，寓意的表达等方面
都令人不得不佩服。作品评选出来之后还有一项更为浩大的工程等着我们去做。
XX举办这项比赛不是为了给孩子们提供一个展示的平台这么简单，显然醉翁之
意不在酒，主要是为了搜集顾客的名址等信息。因此，接下来我们需要做的就是
录入所有参赛作品的选手姓名，所在年级，监护人姓名，联系方式，家庭地址，
获奖情况等，这是XX数据库资源的整理和收集，为以后的名址选择，对客户的
目标受众进行一对一的精准定位打下基础。
第二件事是折报纸，把报纸广告对折再对折，直到能将它们塞到信封为止，
这就是我们通常所说的直邮彩页广告，即我们将为客户印刷好的广告塞到信封里
面，根据目标的特点，有选择的进行投递。它有以下优点：
1.针对性强可以根据产品或服务的特性，在名址库中自由选择目标受
众，确定投放范围和投放数量。
2.个性化强可根据产品及目标受众的特点，设计具有创意，形式多样
的直邮产品。
3.性价比高与传统的媒介相比，直邮这种媒体的成本低，效果显著，
性价比高，还可夹寄样品。
4.效果持久由于直邮产品的设计，印刷精美，内容贴近顾客需求，保
留时间长，因此广告效果更加持久。
5.保密性好广告信息不易被竞争对手发现，模仿，目标受众不会受到
不必要的影响和干扰。
6.可测性强可以根据目标受众的数量，回复信函数量以及营销效果测
定广告宣传效果。
由于XX广告具有这些特点和优势，所以未来发展潜力巨大。
在实习的最后阶段，局里领导为我们每人安排两位师傅，平日里可以带我们
了解一下商函广告的作业流畅，业务来源，经营模式以及成功经验。两位师傅以
为是我临泉的老乡，一位是师大的学长，所以对我都很照顾，很有责任心，出去
洽谈会带我一起，把他们做的策划案给我看，让我学习一下前辈的思维方式，以
及如何做好一个成功的策划案并将其成功的推销出去。当然，策划案虽然篇幅不
大，也并非字字珠玑，但重点是从客户的角度考虑问题，找到合适的切入点，投
其所好。在此之前要做好大量的准备工作，比如客户的经营范围，公司规模，财
务状况，发展阶段，合作意向以及其目标受众的特点等等详细信息都需要我们去
了解，这样我们才有确信的把握，俗话说：有备而无患。下一步就是做一个详细
深入的策划案，向其介绍XX产品的优势以及如何运用这些产品来提高客户的销
售量和营业额，XX产品丰富多样，如明信片，单页，信函，贺卡，异性邮件等，
总有一款适合他。有些企业已经意识到XX广告的优势，很乐意将直邮广告作为
其投放的媒介。但更多的企业主并未完全意识到这一点甚至对XX业务知之甚
少，这时就更不能知难而退了，一定要有耐心，要有坚忍不拔的精神，向其详细
耐心的介绍我们的产品。在于客户洽谈时要注意一个很重要的问题，就是一定要
找准负责人，关键人物，起决策作用的人物，跟他们谈业务，我们才能增加成功
的几率，因为他们在公司最具话语权。当然，产品卖出去后并不是意味着销售环
节的结束，还有很重要的一环是：客户关系的维护，我们还要进行售后的走访和
分析评估，因为我们大部分利润还是来源于老客户。这些都是两位师傅教给我的
他们的实践经验。从他们身上，我看到了XX营销人员的坚韧，勇气，耐心，睿
智以及对市场动态的灵敏——总之，在他们身上有太多太多值得我学习的地方。
推销商品并非易事。在实践过程中，需要慢慢的学会如何与人沟通，表达出
自己的思想，要注意说话的技巧，还有注意形象和气质的培养，一定要自信，只
有自己相信自己，才能让别人相信你啊。而且在于客户洽谈的过程中，一定要注
意肢体语言，哪怕是一个小动作，一个眼神，一个任意的姿态都会对谈判结果产
生影响。这些都是很小很小的细节，但关键时刻，细节决定成败。
市场瞬息万变，要想占取先机，就要不断搜集市场信息，不断去开拓和挖掘。
XX的市场前景是相当广阔的，遍及金融，通信，旅游，餐饮，零售等各行各业。
不怕做不到，就怕想不到，只要我们打开思维，发挥想象，就会把有限的市场空
间不断扩大，营销人员要凭着勇气和智慧去争夺这片沃土。除了出去做业务之外，
也见识了贺卡的制作过程，以为设计人员用绘图软件做出红色为主，金黄色为辅，
配以祥云，中国结等具有浓郁中国文化底蕴的图案，充满了节日的喜庆氛围，还
有几句轻轻地问候，让人倍感亲切。
总之，这次实习收获不小，受益匪浅！首先，学习了很多课堂上难以学到的
专业知识，增长了社会经验，为以后进军广告行业打下了坚实的基础；其次，认
识到了很多本行业的实践经验丰富的前辈，他们给予了我这方面很多宝贵的意见
和建议，使我在以后的发展过程中少走弯路，教会我不怕失败，坚忍不拔，勇敢
去追求梦想，告诉我对生活要有信心，要不断尝试新的东西，做事要有计划性等，
和他们相处的这段时间确实很快乐，很充实。再次，我的性格也有所改善，以前
的我不爱说话，从不喜欢和人交流，很胆怯，现在勇敢多了，会和周围的人交谈
沟通，了解别人的想法，需要，爱好等。这对我以后的发展意义重大。所以很感
激学校和芜湖市XX局商函分局能给我们这样一个实习的机会，使我们有所学
习，有所进步。