做好项目型销售的八步方
课后测试
单选题
1、项目型销售一般指大宗设备，大宗采购，系统解决方案，主要是以（）为主。（10分）
A招投标 B代理商 C配套性业务 D化工原材料
正确答案:A
2、项目型销售过程当中，当面对项目前期如何筛选信息；项目中期马上招标，该如何投标；客户马上做决定，该如何突破；以及项目后期如何起死回生的问题时，最可取的解决方法是（10分）
A在客户内部发展内线（Spy），了解客户内部关系和真实需求，进行项目的推进。 B企业内部要进行有效的项目的过程管理，规避项目问题。 C企业内部要建立相应的信息登记表和项目的评估表，给项目打分。 D注意对关键人物的拜访，了解关键人物的倾向。
正确答案:C
3、项目型销售流程八步法中，“深度接触”环节的成功标准是什么（10分）
A决策倾向 B伙伴倾向 C技术倾向 D产品倾向
正确答案:B
多选题
1、项目型销售管理的原则是（10分）
A控制过程比控制结果更重要。
B该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。 C预防性的事前管理重于问题性的事后管理。
D营销管理的最高境界是标准化。
正确答案:ABCD
2、工业品营销的特征有哪些（10分）
A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 B项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。 D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。 E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。
正确答案:ABCDE
3、工业品营销的三种典型模式是（10分）
A大客户销售 B项目型销售 C整合营销 D渠道销售
正确答案:ABD
4、营销管控的最高境界是四化建设，四化是指（10分）
A标准化 B系统化 C流程化 D单一化 E制度化
正确答案:ABCE
5、项目型销售流程八步法中，“方案设计”环节的工作任务清单是什么（10分）
A满足客户技术需求
B有效引导客户偏向我方技术方案 C制定有利于我方的设计技术方案 D明确技术交流的相关人员
正确答案:ABC
判断题
1、工业品一般是指由工商企业、机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。（10分）
A正确 B错误
正确答案:正确
2、在销售及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。（10分）
A正确 B错误
正确答案:正确